导读
“我有利，客无利，则客不存；我利大，客利小，则客不久；客我利相当，则客久存，我则久利。”广西区联社梧州办事处党委副书记，岑溪农商银行党委书记、董事长韦煜清在接受《中华合作时报》记者采访时说，这是墨子《商之道》中的朴素智慧，经营银行同样如此。“谁能为客户带来最大利益，谁就能留住客户。”他阐述道。在县域金融市场，一方面，客户之争、利率大战愈演愈烈，农商银行亟需尽早培育一批竞争对手“挖不走”的忠实客户；另一方面，中小微企业在起步之初或陷入困境时，最需要银行贷款却难以获得资金支持。如何找到两者之间的平衡点？岑溪农商银行找到了答案：通过存贷互动，在客户最困难时提供帮助，做一家“雪中送炭”的银行，让客户利益最大化。作者丨中华合作时报记者贾丹丹
通讯员丨谢咏任莫勇洁
广西岑溪市义洲大道号，坐落着一家备受好评的“亲民”银行。
这家深耕本土、心系“三农”的地方金融机构——岑溪农商银行，曾两度被评为“全国标杆银行”，先后荣获“全国文明单位”“全国职工书屋示范点”等多项荣誉称号。
一项项“国字号”荣誉的背后，有哪些经营管理秘诀？面对大行下沉“挖根”，如何打造核心竞争优势，培育一大批“挖不走”的客户？
“让客户利益最大化”“在企业最困难的时候提供帮助”“挖不走人心，就挖不走客户”……办公室里，面对记者的采访，广西区联社梧州办事处党委副书记，岑溪农商银行党委书记、董事长韦煜清金句频出。今年以来，他带领全行研判新形势、制定新战略，寻求“制胜法宝”，布下崭新棋局。
他的办公桌上，一份详细的《“随心贷”产品推广及考核方案》，便是第一步棋。
↑图为广西区联社梧州办事处党委副书记，岑溪农商银行党委书记、董事长韦煜清（左一）到乡村振兴示范点——糯垌镇绿云村调研金融支持乡村旅游产业发展工作。
法宝一：培育“挖不走”的客户
产品革新，打造“雪中送炭”的银行
“我有利，客无利，则客不存；我利大，客利小，则客不久；客我利相当，则客久存，我则久利。”韦煜清告诉记者，墨子《商之道》中的朴素智慧，让他深受启发。“经营银行同样如此。”韦煜清阐述道，“谁能为客户带来最大利益，谁就能留住客户。”
在县域金融市场，一方面，客户之争、利率大战愈演愈烈，农商银行亟需尽早培育一批竞争对手“挖不走”的忠实客户；另一方面，中小微企业在起步之初或陷入困境时，最需要银行贷款却难以获得资金支持。
如何找到两者之间的平衡点？岑溪农商银行找到了答案：通过存贷互动，在客户最困难时提供帮助，做一家“雪中送炭”的银行，让客户利益最大化。
基于此，一款为有信贷需求的农户、个体工商户和城乡居民提供最大利益的信用贷款——“随心贷”应运而生。恰如其名，该产品以家庭在农商银行最近一年的日均存款确定贷款额度，以符合年龄条件的一位家庭成员作为借款人，其他家庭成员作为共同还款人，即可当天放款，随借随还。
↑图为岑溪农商银行金融先锋深入田间地头，助力火龙果种植业发展。
“这40万元的‘随心贷’，真是帮了我大忙！”从事餐饮业的苏先生介绍，去年疫情发生后，他在岑溪农商银行的存款逐渐用于经营支出，今年生意好转，进货的资金周转却遇到困难。“客户经理得知情况后，迅速为我办理了贷款，利率仅3.05%。”苏先生说。
同样受益的，还有岑溪市外贸鸡场有限公司总经理陈健波。“疫情期间，我们遭遇了前所未有的危机，农商银行第一时间上门服务，及时发放了贷款。”陈健波对记者说，他养殖的三黄鸡是地方特色产业，以“公司+合作社+家庭农场+农户+客户”经营模式，与农户签订了万只肉鸡养殖合同。“关键时刻，岑溪农商银行伸出援手，不仅帮助我渡过难关，还保障了农户增收致富。”
↑图为岑溪农商银行工作人员到岑溪市外贸鸡场走访问需，第一时间提供资金帮扶。
记者在调研中了解到，因瘟疫受灾的养猪户、突遇伤病的普通家庭、急需资金的果农，均通过“随心贷”解决了燃眉之急。“钱存在农商银行，存的是一份安心，一旦遇到什么难处，农商银行能在关键时帮一把！”一位受访的农户说。
“赢得了民心，就能赢得市场。”韦煜清告诉记者，“随心贷”作为一笔备用金，最大的特点就是不仅能为客户“锦上添花”，还能在客户遇到困难时“雪中送炭”，让客户及时获得农商银行的信贷支持。这一过程中，客户与农商银行也结成了“命运共同体”。
↑图为岑溪农商银行工作人员上门提供金融服务，“贷”动养殖户增收致富。
法宝二：布局“普惠百姓”的事业
业务求新，打造“区域首选”的银行
面对诸多“不确定性”，农商银行业务发展的底层逻辑也随之改变。
“善于识变、主动应变，紧贴‘三农’金融需求而创新，才能在变化中抓住机遇，成为区域首选的银行。”这是岑溪农商银行在实践中总结出的“经营法则”。
“早谋划、早布局，用信贷资金为老百姓生产经营保驾护航，真正为群众办实事、解难题。”当记者问及岑溪农商银行如何服务实体经济、助力乡村振兴时，韦煜清脱口而出。
这一为百姓办实事的“谋划”，正在付诸实践。岑溪市博园农业发展有限公司负责人林强华便是第一批受益者。“做农业需要有情怀、能坚持，还要有资金保障。”林强华说，岑溪农商银行授信的万元“乡村振兴贷”，让他经营的岑溪市南渡镇盘古田园综合体踏上了发展“快车道”。
↑图为岑溪市博园农业发展有限公司负责人林强华向岑溪农商银行工作人员介绍其生产经营情况。
记者了解到，林强华通过村委会流转了亩土地，在盘果山上创建了以种植蜜柚、养殖牛蛙为主的盘古田园综合体，带动周边50多名村民就业，每人每月能收入元。“我做的最有意义的事，就是带动这些易地搬迁贫困户一起致富。”林强华指着不远处的易地扶贫安置点说，“农商行就是我们做大做强最好的帮手，是帮助村民致富最贴心的银行。”
采访期间，前来调研的岑溪市政协主席韦学文，也高度评价岑溪农商银行的积极作为。“这里的蜜柚和牛蛙产业初见成效，得益于农商行的大力支持。在助推乡村振兴方面，农商行政治站位高、行动快、力度大、服务优，真正彰显了本土银行的责任和担当。”
↑图为岑溪农商银行举办“巩固脱贫攻坚成果助力乡村振兴”工作座谈会并现场授信。
乡村振兴，“产业兴旺”是关键。岑溪农商银行党委副书记、行长陈裕有告诉记者，为全面推进乡村振兴，该行不断探索“业务求新”的发力点。
根据“一镇一品，一村一业”产业政策，加大三黄鸡、百香果等特色农业信贷支持，实行“贷款优先、利率优惠”，通过信贷杠杆把产业特色变成经济优势；
采用“农商行+龙头企业+农户”的经营模式，降低风险，提高农户养殖效益；
推广“再贷款＋信用＋信贷”普惠金融模式，在14个乡镇召开整村授信启动会，强化与镇党委和村“两委”联动合作；
推广“党旗引领+金融先锋”模式，实施“万名农信先锋进万村”工程，真正实现资金下沉、服务下沉和人员下沉的有机结合。
此外，该行还推出“智慧个人贷款”，通过全流程线上操作，以人脸识别方式进行身份验证，银行系统与大数据有机结合，最终确定客户准入、评级授信、利率等，实现了信用贷款无纸化、线上化、移动化、标准化的全流程信贷业务管理。截至8月26日，该产品推出不到2个月，授信用信金额均超过1亿元。
↑图为岑溪农商银行金融先锋走访苗圃场，倾力服务美丽乡村发展。
法宝三：淬炼“向心力强”的队伍
管理创新，打造“品质一流”的银行
产品革新、业务求新，归根结底，得益于以管理创新，激发内生动力。
淬炼一支“向心力强”的农信队伍，是岑溪农商银行提升经营实力、服务能力、品牌影响力，不断构建核心竞争优势的重要“法宝”。
走进岑溪农商银行，这家中国银行业文明规范服务“百佳”示范单位，文化墙、职工小家、文化长廊、健身房、职工书屋等应有尽有，可谓处处有“文化”。
年末，岑溪农商银行被评为第六届“全国文明单位”。在为这一荣誉努力的3年中，该行也探索形成了“以党建工作为统领、以文明创建为载体、以工作实绩为检验”的“党建+文明创建”与业务经营融合新格局。
↑图为岑溪农商银行多年定期举办文明规范服务竞赛，提升服务水平。
“我们专门成立创建领导小组，制定《—年全国文明单位创建实施方案》，将创建工作任务量化到岗、到人，形成主要领导负主责、分管领导直接抓、具体负责人专门抓的工作机制。”岑溪农商银行纪委书记、监事长刘晓燕告诉记者，通过上下联动、齐抓共管，创建工作扎实有序开展，员工的精神面貌也焕然一新。
与此同时，为全力打造“品质一流”的银行，该行一系列强化管理、文化赋能、服务优化的举措也深入展开。
在强化管理方面，以精细化管理织密“合规网”。按照“前台业务营销、中台管理指挥、后台服务保障”要求设置与业务发展相适应的组织机构；逐步建立“完备统一、有机约束、适时有效”的内部控制、风险管理体系和问责机制；通过分条线、分层次的再授权，建立以信用风险、操作风险、合规风险、流动性风险、声誉风险为基础的风险管理体系；完善员工行为积分管理，落实违规积分“员工+负责人+机构”三连扣机制。
↑图为岑溪农商银行开展“我们的节日”相约七夕经典诗词朗诵会。
↑图为岑溪农商银行举办“感党恩跟党走”文明单位展示活动暨党史学习教育读书班开班仪式。
在文化赋能方面，以企业文化建设凝聚向心力。在职工书屋常态化开展读书交流会，举办国学专题讲座，全面提高员工素养；举办企业文化年会、职工运动会等丰富多彩的文体活动，营造浓厚的文化氛围；设立“暖心基金”奖励职工学优子女，举办“党员心声大家谈”活动，不断增强员工的归属感和使命感。
在服务优化方面，以工匠精神雕琢品质服务。践行“心服务、心感动”的服务理念，加强网点服务标准化、体系化、智能化建设；重视岗位练兵，定期开展业务技能、文明规范服务竞赛，评选年度“最美员工”“最美奋斗者”，选树先进典型；全行人注册登记为志愿者，倾力打造“心存孝·暖夕阳”“春蕾助学”等志愿服务项目，参与文明交通劝导、慰问百岁老人、捐资助学等活动，亲民暖心的品牌形象深入人心。
↑图为岑溪农商银行在营业部设立的公众教育服务区。
抓好客户关系，抓实存贷互动。岑溪农商银行以“随心贷”为突破口，加快零售业务转型发展，既为客户提供更优质的金融产品和服务，也开创了高质量发展新局面。
截至7月末，该行各项存款余额.32亿元，较年初增长10.31亿元；各项贷款余额.38亿元，较年初增长7.36亿元；存款市场占有率46.91%，贷款市场占有率44.32%，存贷规模稳居当地金融机构首位；手机银行用户突破24万户，电子银行替代率达97.26%……
作为支农支小支微的农村金融主力军，与城乡百姓风雨同舟，让金融服务更有温度；融入乡村振兴战略，让普惠金融更有深度；投身共同富裕事业，让农商银行更具价值。
或许，这才是这家标杆银行制胜的真正“秘诀”。
作者介绍
贾丹丹《中华合作时报·农村金融》记者
愿以一颗虔诚的心，为文字注入灵魂。
在行走中寻找故事，于追问中发现价值。
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